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La vulnerabilidad y los problemas de nuestra industria


Nadie podría haber predicho cómo sucedería.


Nadie vio la pandemia del coronavirus cerrando los gimnasios y echando a decenas de miles de profesionales del fitness.


Pero todos sabían que algo estaba mal.


Lo vi en 2012, cuando me tuve que operar el hombro por segunda vez y me vi obligado a dejar de entrenar clientes por meses. Había sido entrenador personal durante dos años, trabajando en un gimnasio de primera con un horario completo. Pero en la industria del fitness, si no puedes trabajar, no te pagan. Simple.


Si algo tan mundano como una lesión puede afectar a mis ingresos tan drásticamente, ¿cómo podría ser el entrenamiento personal una carrera viable? ¿Cómo puedes apostar por un negocio donde el éxito depende de que nada salga mal, cuando tantas cosas pueden salir mal?


Somos buenos para construir cuerpos irrompibles, pero no carreras irrompibles.

Los entrenadores más fuertes del gimnasio suelen ser impotentes en el trabajo, sujetos a los caprichos de sus clientes y empleadores.


Si algo te mantiene a ti o a tus clientes fuera del gimnasio, desde una emergencia familiar a una pandemia global, te jodes. Así de fácil.


¿Cómo podría sobrevivir un modelo de negocio tan frágil?


El modelo se rompió para los entrenadores, clientes y dueños de gimnasios


No son sólo los entrenadores los que se ven perjudicados por este modelo de negocio roto. Tampoco funciona para los clientes o los empleadores.


Nuestro trabajo como entrenadores es eliminar el estrés de la vida de nuestros clientes, no aumentarlo.


Y aún así, vendemos nuestros servicios en bloques estrictos de 60 minutos, sin importar las necesidades u objetivos del individuo. No importa si el cliente es un principiante que nunca ha entrenado y que funcionaría mejor con un entrenamiento de 20 o 30 minutos, o alguien con un objetivo más ambicioso o metas físicas que necesita sesiones más largas y años de entrenamiento.


Llenamos el tiempo del principiante con estiramientos o caminatas en cinta, o cosas tontas como circuitos de abdominales. (Admítelo. Tú has hecho esto. Yo también.)


Y para ese cliente más avanzado, el que quiere construir músculo o entrenar para competir en alto rendimiento, intentamos meter 75 o 90 minutos de entrenamiento en esa sesión de una hora predeterminada. Lo dejamos solo para que haga los ultimos dos ejercicios porque nuestro próximo cliente nos espera ya en la cinta, entrado en calor y mirando el reloj.


Cortamos las pausas de descanso demasiado cortas, y convertimos el trabajo de fuerza o hipertrofia en acondicionamiento metabólico. Sí, trabajan duro, pero sigue siendo un entrenamiento subóptimo para sus objetivos.


Y es mejor que el cliente llegue a tiempo, porque le pagan al entrenador sin importar la fracción del servicio que reciban.


Uno de mis clientes favoritos en el pasado (Entrené a los clientes en persona desde 2010 hasta 2018) Era médico. No solo medico, sino el jefe del departamento de emergencias de un gran hospital de Buenos Aires.

¿Era justo decirle que debía presentarse precisamente a las 6 p.m.? ¿O si tiene que cancelar en el último minuto (porque, ya sabes, las cosas pasan en la sala de emergencias), se le cobra de todos modos?


Ahora considera a los dueños de los gimnasios. Si el modelo beneficia a alguien, pensarías que son ellos los que se benefician.


Pero la mayoría de los nuevos gimnasios y estudios cierran en un año o dos. Una persona que tiene la pasión de abrir un gimnasio raramente tiene el capital, el conocimiento del negocio, o la habilidad de gestión para mantenerlo abierto.


Los miembros del gimnasio esperan un espacio grande y luminoso lleno de costosas máquinas de cardio y de pesas, pero no quieren pagar altas cuotas de membresía. Si abre su gimnasio en un área relativamente próspera, donde la gente pueda pagar esas cuotas, pagará mucho más por metro cuadrado. Pero también tendrá mucha competencia, lo que hace que los precios bajen.


El entrenamiento personal suele ser un costoso mal uso del tiempo y talento y es hora de que esto termine


Otro problema, tanto para los entrenadores como para los propietarios de los gimnasios, es la necesidad de convertir un servicio como el entrenamiento personal en una lucrativa fuente de ingresos. La presión de vender más sesiones lleva a una alta rotación y a una baja moral.


Los mejores entrenadores trabajan las horas más largas, desde la mañana temprano hasta la noche, ya que es cuando los clientes quieren ser entrenados. La primer sesión del día empieza antes de las 7 a.m. y la ultima probablemente sea pasadas las 8 p.m.. Los mejores entrenadores se queman y se van, mientras que los entrenadores que no son tan buenos en ventas son expulsados porque no pueden mantenerse o no le generan suficientes ingresos a su gimnasio.


Es un desafortunado y costoso mal uso del talento.


Pero hay una mejor manera, una en la que todos ganan. Se llama entrenamiento en línea. Probablemente has oído hablar de ello. Creo que en las últimas dos o tres semanas es lo único de lo que se habla en nuestra industria. Desafortunadamente, hay una seria falta de comprensión de cómo encaja en la historia.


Cuando hay un componente online los clientes reciben un mejor servicio, los entrenadores ganan más dinero con mejores horarios, y los dueños de los gimnasios multiplican sus ganancias por metro cuadrado.


Vengo trabajando con entrenamiento línea desde 2013, y en 2018 lancé mi propia academia para entrenadores en linea. Un programa de certificación para aprender a trabajar con clientes a distancia. En 2019 comenzamos a ayudar a gimnasios en este proceso también.


El entrenamiento en línea no se trata de beber Caipirinhas en la playa de Brasil con los pies en alto. Se trata de resistencia y flexibilidad. El entrenamiento en línea se trata de construir un negocio de fitness donde todos ganan porque permite que el fitness dicte el negocio.


El sistema lleva años sin funcionar como debe. Si no hubiera sido un virus, habría sido otra cosa lo que deje en evidencia lo poco sustentable de nuestra industria. Nuestra manera de manejar nuestros negocios estaba llegando a su límite de todas maneras.


Por eso es imperativo que los profesionales del fitness construyan un modelo de negocio robusto que no sólo resista los tiempos difíciles, sino que prospere en ellos.

Quizás la parte más reveladora es que todos sabían que esto era cierto.



No hacer nada es hacer algo y no comprar nada también tiene un precio.

Una anécdota: Hace varios meses, mi empresa fue contactada por el dueño de un gimnasio con más de una docena de ubicaciones. Quería que construyeramos una operación de entrenamiento en línea para sus gimnasios. Simplemente un sistema donde sus entrenados pudiesen tener sus rutinas en linea, entrenamientos para hacer mientras viajan o en casa y asesoramiento nutricional.


Una elección inteligente. El nuevo flujo de ingresos, con casi el 100 por ciento de beneficio, le habría dado una ventaja significativa sobre sus competidores.


Cuando ya habíamos preparado todo, rechazó nuestra propuesta, decidiendo en su lugar abrir otro gimnasio muy caro en un mercado extremadamente competitivo. El nuevo lugar costó cerca de 10 veces la cantidad que propusimos para establecer y supervisar su negocio de entrenamiento en línea.


COVID-19 lo obligó a cerrar temporalmente sus gimnasios y no quiero ni saber en qué situación quedaron sus empleados. La última vez que lo vi, se quejaba en las redes sociales de lo injusta que es la situación, y de cómo el gobierno tenía que compensarlo por la pérdida de ingresos. (Suena familiar?)


No digo eso con ninguna malicia. Espero que salga bien de esto y que sus empleados puedan volver al trabajo.


La parte loca de esta historia es lo cerca que estuvo de tomar la decisión correcta.


  • Comprendió lo valioso que puede ser el entrenamiento en línea para su negocio.

  • Sabía que una pequeña inversión podía generar grandes beneficios.


Pero en lugar de actuar en su visión del futuro, redobló su apuesta sobre el pasado abriendo esa nueva ubicación. Y eso lo quebró.


Nunca sabré por qué tomó esa decisión. Pero tengo mis ideas.


Una elección representaba un cambio. No importaba que fuera una opción más barata, con más ventajas y menos desventajas. El cambio es difícil. Va en contra de todos nuestros instintos hacer algo nuevo y diferente cuando las cosas van bien. Incluso si sabes que algo no está del todo bien, es difícil reconocer tus áreas de vulnerabilidad.